IGM 협상스쿨; 협상의 10계명

1. 협상의 정의

a. 내가 원하는 것을 상대방에게 얻어내는 것.

b. 타협점을 찾아내는 것

c. 양측이 상호 의견을 교환하는 것

 

협상이란? Richard Shell - 자신이 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정.

 

나와 상대방이 있으며 양측이 서로가 원하는 것이 있을 때 발생하는 커뮤니케이션으로 서로의 이익을 극대화 시키기 위한 것.

협상은 싸워서 이기는 씨름 같은 게임이 아니고 공동의 이익을 추구하는 댄스와 같은 것

 

'조금 더 얻기 위해 다 잃고 있지는 않습니까?'

 

 

2. 성공하는 협상을 위한 10계명

제 1계명 요구에 얽매이지 말고 욕구를 찾아라

제 2계명 양쪽 모두를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라

제 3계명 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하라

제 4계명 윈윈 협상을 만들도록 노력하라

제 5계명 숫자를 논하기 전에 객관적 기준부터 정하라

제 6계명 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라

제 7계명 베트나를 최대한 개선하고 활용하라

제 8계명 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라

제 9계명 질문하라, 질문하라, 질문하라

제 10계명 NPT를 활용해 준비하고 또 준비하라

 

Q. 한국인은 왜 협상을 못할까?

A1. 문화적인 문제 (어릴때, 선생님 말씀 잘듣고, 친구들과 사이좋게 지내라) => 순응해라.

협상은 순응은 아니고 대화와 타협을 통해 자기가 원하는 것을 얻는것이다.

 

A2. 기질적인 문제(감정적, 급한 성미)

 

A3. 협상에 대한 오해를 가지고 있다.(목소리 큰 사람이 협상을 잘하는 것이 아니라, 협상을 알고 배운 사람이 좋은 협상가)